Cosa sono i KPI: strumenti chiave per guidare il successo della Farmacia
Sei un Farmacista, consapevole dell'importanza di avere un quadro chiaro sulle performance del tuo business?
I KPI, o Key Performance Indicators , sono gli alleati di cui hai bisogno:
Ecco cosa sono esattamente e perché dovresti prestarvi la massima attenzione.
I KPI, in breve, sono numeri che servono a monitorare l'andamento di un business. Questi indicatori sono dei veri e propri strumenti diagnostici che possono aiutarti a prendere decisioni consapevoli e a migliorare le performance della tua attività.
Immagina i KPI come il tuo personale "stetoscopio" per il business farmaceutico . Proprio come i medici utilizzano questo strumento per ascoltare il battito del cuore dei pazienti e diagnosticare i problemi di salute, i KPI ti consentono di ascoltare il "battito" delle attività fondamentali che svolgi in farmacia al fine di comprenderne il proprio andamento.
Conosci l’espressione "pochi, maledetti e subito" ? Ecco, i KPI sono così: semplici, ma impattanti. Devono essere pochi , per una fruizione semplice e immediata, maledetti , perché condizionano le scelte e le decisioni che prendi, subito , perché devono fornirti informazioni in tempo reale per permetterti di reagire rapidamente alle sfide e sfruttare le opportunità.
4 aree cruciali da misurare utilizzando i KPI in farmacia
Sono quattro le aree principali da monitorare con i KPI per ottenere una visione completa delle performance della tua realtà.
- Lo spazio vendita. Può essere misurato valutando la redditività dei metri quadri e dei metri lineari occupati dalle diverse categorie di prodotti. È cruciale rapportare la distribuzione degli spazi in relazione alla distribuzione del fatturato per le varie categorie di prodotti.
- Il team. Monitorare il livello di formazione, motivazione, produttività e costo della propria squadra sono gli elementi chiave per il successo della Farmacia.
- La dimensione del mercato. I clienti ci parlano attraverso i risultati di vendita. Comprendere i loro bisogni attraverso una lettura più approfondita dei dati può aiutarti a ottimizzare le tue strategie di marketing e fidelizzazione.
- L'offerta di prodotti e servizi. Valutare come la tua proposta commerciale si adatta al mercato di riferimento e se si ha un vantaggio competitivo nei confronti dei competitor. Analizzare i dati sulle vendite e il feedback dei clienti può aiutarti a migliorare la tua offerta e distinguerti sul mercato.
- L'analisi del numero di clienti offre una visione sulla dimensione del proprio mercato, se è in crescita o in diminuzione, e premette di individuare i motivi che influiscono su questa evoluzione (il numero degli ingressi in Farmacia e il tasso di trasformazione soprattutto in area commerciale).
- Lo studio dello scontrino medio evidenzia quanto i clienti spendono in media durante ciascuna visita, quindi indirettamente la capacità di consiglio del team e la coerenza al mercato del livello dei prezzi medi esposti.
Queste quattro aree sono interconnesse e i KPI ti forniscono i dati necessari per valutarle in modo efficace.
Continua a leggere per scoprire come utilizzare i KPI in ciascuna di queste aree per prendere decisioni più consapevoli e migliorare le performance della tua Farmacia.
Analisi dei clienti e del fatturato
Attraverso la scomposizione del fatturato di una Farmacia , è possibile interpretarne i dati e comprendere meglio i comportamenti dei clienti, espressi non tanto dal valore in sé ma dai fattori che incidono alla sua determinazione.
Le componenti chiave sono il numero di clienti e lo scontrino medio .
Questi dati ti permettono di adattare al meglio la strategia della tua farmacia. Se il numero di clienti diminuisce, potrebbe essere necessario mettere in atto azioni per generare del traffico in farmacia (ad esempio creare eventi ad hoc, inserire servizi innovativi per migliorare l'affluenza). Se lo scontrino medio cala, perché diminuiscono ad esempio il numero dei pezzi per scontrino, potrebbe essere il momento di rivedere la formazione del team rispetto alla capacità di consiglio o migliorare l'esposizione per facilitare il cross selling.
Valutare l'Offerta Farmaceutica: L'Indicatore GMROII
Dopo aver esplorato i concetti fondamentali dei KPI, le quattro aree da misurare e il valore del mercato, è giunto il momento di considerare un indicatore fondamentale: il GMROII .
Cos'è il GMROII?
Il GMROII ( Gross Margin Return on Inventory Investment ) è la Redditività Lorda del Capitale Investito in Merce ed è dato dal rapporto tra margine e capitale direttamente impiegato per generarlo. Di solito si esprime in % e si considera il periodo di un anno (12 mesi precedenti) per avere un riferimento con altri tipi di investimento, ma è possibile analizzare periodi più brevi, come mese o settimana.
Un GMROII positivo indica che l'offerta sta producendo profitti.
Variabili Chiave che Determinano l'Offerta:
Per comprendere come ottimizzare il GMROII, è importante esaminare le variabili chiave che influenzano l'offerta farmaceutica: selezione dell'assortimento, prezzi di vendita, capacità di Riordino, qualità espositiva .
Leve per Migliorare l'Offerta:
Per massimizzare il GMROII, puoi agire su diverse leve: ottimizzare il processo di riordino, aggredire i prodotti con bassa rotazione, verificare la coerenza dei prezzi di vendita rispetto al mercato, indirizzare le vendite (consigli ai clienti) su prodotti difficili, utilizzare le leve promozionali.
Se ti chiedi come determinare cosa offrire nella tua Farmacia, la risposta non dovrebbe mai essere basata unicamente sugli sconti offerti dai fornitori . Piuttosto, dovresti considerare il valore del GMROII, cioè quanto rende il capitale investito in merce .
Questo indicatore fornisce un quadro completo dell'efficacia dell'offerta e aiuta a prendere decisioni basate su dati concreti per ottimizzare il business farmaceutico.
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