Indice

• Vendere B2B nel 2023 e oltre
• Il Mercato farmaceutico: l’indagine
• Il Mercato farmaceutico: gli esperti a Cosmofarma
• La risposta di Fdirect 

“Nei prossimi due anni, un aumento esponenziale delle interazioni digitali tra acquirenti e fornitori romperà i modelli di vendita tradizionali.”

L’enunciato riguardo l’andamento del mercato B2B scaturisce da un rapporto di Gartner Trend Insight e pone l’accento sulle necessità di adeguamento, da parte di aziende e fornitori, alle nuove tecnologie digitali.

Il livello odierno di interconnessione e interdipendenza nel mercato non ha precedenti e crea comportamenti di acquisto B2B unici e imprevedibili. Il digitale si è trasformato in un asset indispensabile per tutte le funzioni aziendali, rendendo più efficienti ed efficaci sia le procedure interne che esterne.

La ricerca Gartner "Il Futuro delle Vendite nel 2025" evidenzia, tra gli altri, due trend previsionali particolarmente significativi:

• Entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà attraverso canali digitali.
• Entro il 2025, il 60% delle organizzazioni di vendita B2B passerà dalla vendita basata sull'esperienza e sull'intuizione alla vendita basata sui dati, unendo il processo di vendita, le applicazioni di vendita, i dati di vendita e l'analisi delle vendite in un'unica pratica operativa.

È inevitabile che questo cambiamento investa tutti i mercati B2B, incluso quello farmaceutico, generando nuovi comportamenti di acquisto e, di conseguenza, l’adozione di nuove strategie di vendita.

Vendere B2B nel 2023 e oltre

Negli ultimi cinque anni, con un’ulteriore accelerazione negli ultimi due anni causa pandemia, si è assistito ad un aumento esponenziale delle interazioni digitali tra acquirenti e fornitori, che hanno ormai trasformato i modelli di vendita tradizionali.

La vendita tradizionale si basa su quattro pratiche distinte: processo di vendita, applicazione di vendita, dati di vendita e analisi delle vendite. Questa separazione ha impedito alle organizzazioni di vendita di ottimizzare i processi con approfondimenti basati sui dati e non ha permesso di automatizzare o ottimizzare tramite l’inserimento di applicazioni basate su algoritmi di intelligenza artificiale.

Oggi, gli acquirenti si aspettano di poter interagire, impegnarsi, negoziare con il fornitore ovunque e in qualsiasi momento, con tempi di gestione dell’ordine sempre più limitati e automatizzati.

Di conseguenza, un’azienda focalizzata sulla vendita B2B dovrebbe puntare ad utilizzare tecnologie che non si basano solo sulla regolazione del processo di vendita, ma anche su:

• Ottimizzare i processi con nuovi dati e nuove elaborazioni degli stessi.
• Automatizzare le attività ripetitive.
• Fornire coerenza al processo di acquisizione e mantenimento del cliente, fino al dopo vendita, puntando ad aumentare il lifetime value di ogni cliente e/o ad ampliare il portfolio clienti.
• Integrare le pipeline di Sales e Marketing. 

Entro due anni, secondo Gartner, non ci sarà alcuna separazione tra processo di vendita, applicazioni, dati e analisi. Tutte e quattro le parti si fonderanno in un unico concetto: l'intelligenza artificiale per le vendite.

Le interazioni digitali sono dunque alla base di una crescita esponenziale che richiede decisioni ponderate ma radicali nel campo dell’aggiornamento tecnologico e delle competenze, non solo digitali, ma soprattutto di mindset commerciale. Nel medio termine, per molte aziende questo significa rimanere concorrenziali, mentre, in alcuni settori, è ancora possibile cogliere un vantaggio competitivo.

Il Mercato farmaceutico: l’indagine

La nostra recente indagine sul Mercato Farmaceutico ha evidenziato come i farmacisti siano legati a un approccio tradizionale, basato principalmente sui dati provenienti dal proprio storico vendite. Ad integrazione, non è raro che vengano considerate anche la previsione delle vendite future, lo stock disponibile e il potenziale vendite della categoria.

Questa logica di approvvigionamento merce presenta tuttavia due criticità:

• Attingere l’insieme dei dati (storico, previsioni, stock) da fonti diverse e/o non integrate tra loro, comporta un ingente dispendio di tempo che erode quello da dedicare ad altre importanti attività di valore.
• Gli ordini vengono effettuati secondo una logica di medio-breve termine, limitando il valore prospettico della creazione di relazioni di partenariato efficaci.

Tra gli intervistati, è emersa tuttavia la consapevolezza del cambiamento in atto e la volontà di cercare gli strumenti giusti per valorizzare il rapporto diretto con l’Industria.

 «Certe volte per mancanza di tempo preferirei fare l’ordine da casa in maniera del tutto digitale accedendo al listino prezzi e offerte direttamente da una piattaforma apposita, l’ideale sarebbe accedere ad un’unica app con all’interno tutte le aziende, purtroppo capita di perdere il numero di un rappresentante diventa dunque complicato recuperare il contatto.» ­

Il Mercato farmaceutico: gli esperti a Cosmofarma 2023

Evoluzione, valore, matrice, cultura, oggettività, visione, flessibilità: alcune delle parole chiave attribuite a Fdirect, la prima piattaforma multi-sided B2B che digitalizza il rapporto commerciale diretto tra Industria e Farmacia. Il messaggio emerge dall’intervento di autorevoli professionisti del settore farmaceutico durante il tavolo di confronto sul tema “Il digitale nella relazione diretta tra Industria e Farmacia”, tenutosi presso lo stand Fdirect a Cosmofarma 2023.

Nel corso della discussione, moderata dalla dott.ssa Erika Mallarini (Professoressa SDA Bocconi), è stata richiesta l’opinione di autorevoli personaggi del mondo pharma per capire il valore connesso alla digitalizzazione della relazione B2B.

I temi che hanno scandito il dibattito sono stati numerosi, seguendo il macro-argomento delle opportunità offerte dal digitale in termini di efficacia ed efficienza.

Gli ospiti, infatti, hanno concordato sulla necessità di riadeguare le dinamiche relazionali-commerciali del settore adottando tecnologie flessibili, che semplifichino il rapporto tra i player di mercato.

Secondo il Dr. Severgnini (Head of Pharmacy Fidia): la complessità e la competitività del mercato sono in costante aumento, i prodotti farmaceutici si sono moltiplicati, il farmacista non ha modo di presidiare tutte le informazioni salienti. Fdirect, liberando tempo nel processo relazionale B2B, dà la possibilità ai player di investire il proprio tempo in attività a maggior valore aggiunto come anche la formazione. 

Per il Dr. Corvi (Co-founder Unifarco), invece, la parola chiave è “semplificare”. Fdirect consentirebbe, da un lato, ai farmacisti di scegliere quando dedicarsi agli ordini, con la possibilità di confrontare i prodotti e i servizi offerti; dall’altro, di segmentare di più la clientela e proporre un prodotto, un servizio o una formazione in maniera mirata e ad una più ampia fascia di clienti.

Il Dr. Bertozzi (Head Pharma TradeLab) riconosce in Fdirect una realtà digitale che va di pari passo con il cambiamento tecnologico e generazionale in atto. Individua come principale vantaggio la possibilità di basare la trattativa dell’agente non più sul sell-in, sullo sconto o sulla quantità, ma su un’opportunità condivisa di efficientare il valore del sell-out.

Questo significa valorizzare il prodotto e trarre profitto reciproco da una relazione duratura di lungo termine: una vera e propria trasmissione di valore dall’Industria, al Farmacista, al cliente finale.

Con Fdirect, quindi, la digitalizzazione della relazione commerciale diretta tra Industria e Farmacia non è più qualcosa di avveniristico ma un fatto concreto, in grado di rendere il rapporto più dinamico, più flessibile, meno oneroso e con un accesso alle informazioni salienti in tempo reale.

Afferma il Dr. Colabucci (General Manager Giuliani Farma): “Abbiamo parlato tanto di efficienza con Fdirect ma io aggiungo un altro termine: efficacia! Fdirect dà la possibilità di sviluppare il mercato, consente di spendere quel tempo che risparmiamo nella creazione di valore finale che si estende al paziente e al consumatore”. Al contempo, fa emergere l’opportunità di avere a disposizione una piattaforma “di terza parte che funge da garante”, restando neutrale e rilasciando valore per l’intero mercato e i suoi player.

Secondo il Dr. Bruschi (General Manager SOFAD), “La possibilità di gestire in maniera centralizzata il network attraverso Fdirect diventa elemento strategico per aiutare il farmacista ad elevare il suo potere negoziale nella contrattazione”.

Infine, Marco di Tonto, co-founder della start-up FTNet che ha sviluppato la piattaforma, afferma: “Potremmo descrivere Fdirect con una sola parola: flessibilità. Questo il valore principale a cui ci siamo ispirati per progettare e sviluppare l’applicativo per posizionarci sul mercato come soggetto di terza parte che offre ai tre player del mercato una soluzione con cui poter liberare valore incrementale sotto forma di valore economico e temporale”. 

La risposta di Fdirect

Fdirect permette a industria, farmacie e centrali d’acquisto di interagire affrontando i rispettivi processi decisionali con flussi snelli ed efficaci, grazie al supporto di tecnologie integrate in piattaforma quali Business intelligence, Data Integration e Intelligenza artificiale.

Secondo il Dr. Di Tonto: «la farmacia italiana ha dimostrato negli ultimi anni una grande resilienza, e continuerà a evolvere sia come unico presidio di prossimità incaricato dal Servizio sanitario nazionale alla dispensazione del farmaco sia come luogo in cui il consumatore potrà soddisfare le sue esigenze di servizi e prodotti finalizzati a migliorare il proprio stato di salute e di benessere. In questo scenario prospettico, Fdirect rappresenta un’importante opportunità per liberare valore (economico e di tempo) da impiegare in attività focalizzate a cogliere le ambiziose sfide strutturali del settore».

La registrazione alla piattaforma è sicura e gratuita.

Il Team Fdirect